10/14/2019

Aate vai euro - mitä eroa on kaupallisen ja järjestötoimijan markkinoinnissa?

Sain palautteen valmennuksestani, että se ei anna riittävästi järjestössä toimivalle viestintäammattilaiselle. Esimerkeissä ei ollut juurikaan esimerkiksi kolmannen sektorin kampanjoita tai strategioita.

Osin syynä tälle toki on, että 25 vuoden sisään mahtuu vain kourallinen järjestöjä asiakkaina. Siis asiakkaina, ei probono-projekteina. Suurin ja kaunein on ollut Suomen Punainen Risti. Tekemiseen olen soveltanut niihin aina samoja suunnitteluprosesseja kuin “kaupalliseen” toimijaan.

Mutta mitä eroa on kaupallisen toimijana ja järjestötoimijan viestinnän suunnittelun, strategisen ajattelun ja toteutuksen välillä? Minusta siinä on aika vähän eroja.

Molemmat havittelevat muutosta:
- kaupallinen toimija muutosta mielikuvaan, ostohalukkuuteen, ristiinmyyntiin, suositteluun
- järjestötoimija hakee muutosta mielikuvaan, lahjoitushalukuuteen,jäsenhankintaan, suositteluun, osallistumiseen.

Eroa mutta ei nyt niin merkittävästi etteikö markkinointimixin elementit soveltuisi molempiin. Hyvä tuote, hyvä “hinta”, hyvä jakelu, hyvät ihmiset, hyvät prosessit ja hyvä erottuva mieliinpainuva viestintä.

Totta kai. Ymmärrän esimerkiksi markkinointibudjeteista tai “myy aatetta mutta älä liikaa myy”-asenteista löytyvät erot, mutta hypoteettisesti - eikö järjestön viestintätiimi olisi voinut tehdä Colin Kaepernickin Dream Crazy-kampajan siinä missä kenkävalmistaja?

Onnistuakseen annetussa tehtävässä ja tavoitteissa: - kaupallisen toimijan markkinointiviesintätiimi tarvitsee intoa, tunteenpaloa, uskallusta ja tekemisen meininkiä sekä yhdessä sovittuja prosesseja
- järjestötoimijan tiimi tarvitsee intoa, tunteenpaloa, uskallusta ja tekemisen meininkiä. Ja prosessin.

Ero on zero. Tiimit ovat usein eri kokoisia. Kysyn valmennuksissani osallistujien viestintätiimien kokoa ja olen päätynyt Suomessa lukuun 1,2 ihmistä (minä ja Pirkko mitä ehtii)

Järjestötoimija on markkinoilla usein "yhteisen hyvän” nimissä. Toimintafilosofia on hyväksyttävä, mutta se taakse meneminen vaarallista. Ihmisillä, kohderyhmillä, on rajalliset resurssit käytettävissään. Yhteinen hyvä ei ole aina ensimmäisenä mielessä.

Kaupalilnen toimija mittaa euroja ja markkinaosuuksia. Pitkässä juoksussa spontaatia tunnetuutta. Järjestötoimija mittaa jäsenmäärää ja lahjoituksia. Pitkässä juoksussa toivon mukaan köyhyyden, nälänhätien, mieleterveyspotilaiden, verenluovuttajien yms halutun suuntaista muutosta.

Vältän ottamasta kantaa onko mielenterveyshoitoaatteen markkinointi jotenkin parempaa ja puhtaampaa kun jäätelön markkinointi. Väitän vain, että kumpikin toimija voisi ammentaa ideoita ja ajatuksia toisiltaan. Molemmat riemuitkoon kun mittarit osoittavat toivottuun suuntaan.

Yhteisen hyvän puolesta
Antti



ps. kiitos Metropolia AMK:n Liiketalouden 2. vuosikurssin opiskelijoille, joiden kanssa yhdessä tätä dilemma mietittiin!

9/18/2019

Luento: Kiinnostava yritysblogi ja SEO

Avidlyn aamutilaisuudessa pitämäni esitys paremman bloggaamisen vinkeistä sekä blogin merkitysestä hakukonelöydettävyyden silmissä.

9/14/2019

Dark Social



Ajoin asiakastapaamista varten käyttössäni olevalla seurantatyökalulla raportin mitä tästä yrityksestä on viimeisten vuosien aikana somessa puhuttu. Tyypilliseen tapaan mainintoja on aika vähän ja nekin etupäässä tuotemerkin itsensä jukaisemia. Kunnes törmään keskustelupalstan postaukseen muutaman kuukauden takaa. Kyseisen yrityksen henkilö saa huutia ja solvauksia ihan nimellä! Asiakaskokemuksen laadusta ei jää epäselvyyttä. Jäin mietimään kantautuisiko tämä palaute koskaan henkilölle, ja jos kyllä, miten sen kanssa tulisi toimia.

- - -

Yksittäistapaus, sanoisi poliitikko. Mutta kuten tiedämme, verkossa brändit ja tuotenimet elävät omaa elämäänsä. Kuluttajat pitävät aina mieluummin jakamista ystävien ja perheen kanssa yksityisesti.Sosiaalisen median alustavat helpottavat tunteiden purkamista. Tiedämme, että huutomme tavoittaa metsän lisäksi eläviä. Kun kuluttajat puhuvat tuotemerkeistä, tämä tapahtuu yhä enemmän yksityisissä sovelluksissa ja jakamalla linkkejä näiden sovellusten (Whatsapp, Messenger). Tämä kuluttajakäyttäytymisen muutos vain korostaa sitä, kuinka paljon menekinedistämistä ja -mättömyyttä tapahtuu sosiaalisen median avulla, brändien tavoittamattomissa.

DARK SOCIAL
Termillä “dark social” viitataan keskusteluihin, joihin brändipoliiseilla ja yhteistöylläpitäjillä ei ole asiaa, ja joista silti tulee tunnistamatonta liikennettä sivuillesi. Ensimmäisen kerran sana esiintyi 2012 artikkelissa "Dark social: we have the whole history of web wrong".

"When someone copies and pastes a URL into an email or instant messaging, or moves from a secure (https) to a non-secure (http) site, the resulting traffic shows as ‘direct’ in most analytics programs. This is what Madrigal calls Dark Social. In other words, Dark Social isn’t dark posting (a paid media strategy), nor should it be a catch-all term for private messaging activity – two common misconceptions."

Markkinointilaseilla katsottu tunteita herättävän postauksen peitto on siis todennäköisesti laajempi kuin nykyiset mittarit kertovat. Radiumonen tutkimuksen mukaan tämä jakaminen (ja liikenne) on todella yleistä:

"84% of on-site shares globally come through dark social, compared with 9% for Facebook, and 7% for all other social networks".

Minusta olisi hyvä jos markkinoijalle olisi näkökulma dark social-ilmiöön sekä ajatuksia miten ilmiötä voisi hyödyntää brändin eduksi. Voinet tehdä ainakin kaksi suoraviivaista päätöstä.

Ensimmäinen on pieni analyysi. Kun saat digitaalista liikennettä, kuinka suuri osa siitä on Dark Socialia, ja miten tämä korreloi maksetun digitaalisen kampanjan liikenteen kanssa - ainakin jonkinlainen arvio. Analytiikkasta saat apua tähän. Toiseksi, markkinoijana voisit kysyä, mitä käyttäjät ajattelevat, tuntevat ja sanovat kuluttajanäkemyksen tuottamiseksi. Tuloksena oleva näkemys voi mahdollisesti rakentaa kokonaisvaltaisemman kuvan markkinoista ja asiakkaista kuin pelkästään analytiikkaan tukeutumalla.

Yhteenveto siis:

1 Seuraa some-keskusteluja. Luo itsellesi toimintatapa tätä varten
2 Muista olla läsnä siellä missä keskustelut tapahtuvat ja rakenna markkinoinnin prosessit läsnäoloa tukemaan
3 Seuraavassa viestintästrategissa lisää Whatsapp Business ja Messengerin chatbotit tutkittavien aiheiden listalle
4 Varmista, että tietoisuutta ja tunnettuutta rakentavat kampanjat toimisivat samanaikaisesti helposti jaettavan digitaalisen sisällön kanssa
5 Luo merkityksellisempää jaettavissa olevaa sisältöä, joka kannustaa jakamaan ystävien ja perheen kanssa yksityisissä verkostoissa.
6 Keskustele asiakkaiden kanssa.

9/09/2019

Yhdeksän vinkkiä some-markkinointiin


Kirjoitin Avidlyn blogiin sydäntäni lähellä olevasta aiheesta. Huutamattomuudesta. Löydettävyydestä. Inhimillisyydestä.

Sosialisen median tarkoituksesta.

Sosiaalisen median tarkoitus on yhdistää niin ihmisiä, ihmisiä ja yrityksiä kuin ihmisiä ja brändejä sekä tehdä yrityksistä inhimillisiä ja brändeistä lähestyttäviä.

Bloggauksessa viisi Do not- ja neljä Do this-ideaa, ole hyvä!

Osallistu. Älä huuda. (www.avidlyagency.fi)

Kuva Unsplash.com kuten aina

8/23/2019

Sisälläni palaa etuoikeus

Olen etuoikeutettu.


Työelämästä puhutaan paljon. Erityisesti työelämän varjopuolista. Stressistä. Kustannustehokkuudesta. Kiireestä. Johtamisesta ja sen puutteesta. Etätyöstä. Lähityöstä. Avokonttoreista.

Minusta työnteko on ollut 25 vuotta 98%:sti mukavaa. Voin olla montaa mieltä työympäristöstä, työnantajasta, työkavereista, työvälineistä tai työolosuhteista, mutta itse työn tekeminen on ollut henkisesti ja fyysisesti miellyttävä kokemus.

Miksi.

Minulla on käynyt onni. Olen päätynyt alalle, joka tuntuu omalta. En ole paras, en ole asiantuntevin, en ole tehokkain. Saan onnekseni kiitosta riittävän usein pienistä onnistumista. Kollega viestittää, että tekemäni analyysi osui ja upposi. Asiakas kiittelee projektin onnistumisesta. Luentovieras on innostunut ymmärrettyään puheestani jotain uutta kulmaa.

Minulla on käynyt onni. Olen päätynyt töihin yrityksiin, joissa on vauhtia, vaarallisia tilanteita, mielenkiintoista tekemistä - ja ennen kaikkea älyttömän älykkäitä ihmisiä, joilta olen oppinut. Kaikki työnantajani ovat olleet joustavia niin työaikojen kuin ulkopuolisen opetustyön suhteen. Uskon olevani luennoitsijana ja kouluttajana uskottavampi kun olen kädet savessa ko. aiheista itsekin.

Minulla on käynyt onni. Lähipiirissä on aina ollut ihmisiä, jotka ovat potkineet eteenpäin kun pieni ahdistus on käynyt käsiksi. Ihmisiä, joiden kanssa parantaa ja mallintaa parempaa maailmaa. Ihmisiä, joiden kanssa yhdistellä yllättäviä näkökulmia. Ihmisiä, joita rakastaa ja jotka rakastavat.

Näitä mietteitä minulla oli kun tänään päätin 19. vuoden Aalto-yliopiston Kauppakorkean akateemisen kesäkurssin opetusosuuteni. Yksi tulevaisuuden tähdistä kävi luennon jälkeen kättelemässä, ”ehdottomasti parasta kesässä oli osuutesi”.

Ei tuon parempaa motivaatiota ole. Kiitos siitä. Onnea ja menestystä.

I am privileged. There is a lot of talk about working life. Especially the downsides of working life. Stress. Cost-efficiency. Busy. Leadership and its lack. Telework. Local Job. Open-plan offices.

For me, working for 25 years has been 98% fun. I can have many opinions about the work environment, the employer, colleagues, tools or working conditions, but doing the work itself has been a mentally and physically pleasing experience. Why?

I've been lucky. I have come to the area which feels like your own. I'm not the best, I'm not the most knowledgeable, I'm not the most effective. Fortunately, I get praise often enough for small successes. A colleague reports that my analysis hit and sank. The client commends the project for its success. The lecturer is excited after understanding something new about my speech.

I've been lucky. I have come to work in businesses where there is momentum, dangerous situations, interesting things to do - and, above all, incredibly intelligent people, from whom I have learned. All my employers have been flexible about working hours and outside teaching. I believe I am a lecturer and trainer for more credible when I'm hands in the clay in question. topics themselves.

I've been lucky. There have always been people in the circle who have kicked in when a little anxiety has come to light. People with whom to improve and model a better world. People with surprising perspectives to connect with. People you love and who you love.

I had these thoughts when I decided today to complete my 19th year Aalto University Summer School Academic Summer Course. One of the stars of the future went to shake hands after the lecture, "Your best part of the summer was definitely your share".

There is no better motivation for that. Thanks for that. Best of luck.

8/16/2019

Sertifikaattiperjantaina

Työnantajani Avidly järjesti mahdollisuuden viettää koko perjantain digimedian sertifikaatteja tehden

Kävin tutustumassa vaihteeksi sisältömarkkinoinnin saloihin Hubspotin näkökulmasta, edustammehan tätä teknologiatoimittajaa, joten hyvä ymmärtää heidän ajattelua. Jatkoksi tutustuin heidän sosiaalisen median ajatteluun.

Muutama mielipide-ero miten asioita tehdään, mutta tulihan näitä sertejä sieltä :-)



7/16/2019

Yleisön edessä joka viikko - se ottaa, se antaa



Heinäkuu on minulle työvuoden vaihtumisen merkki. Kesäkuussa viimeinen puristus ja elokuussa aloitetaan henkisesti valkoisella taululla. Kirjoitin aiheesta viimeksi "uudistu ja elä"-otsikolla.

Mennyt työvuosi elokuussa 2018 kesäkuuhun 2019 oli taaksepäin katsottuna hämmentävän monimuotoinen ja fyysisesti ajoittain raskas. Laskin, että 10 kuukauden aikana minulla oli lähes 70 erilaista esiintymistä yleisön edessä pienestä webinaarivalmennuksesta isoihin massaopetusluentoihin. Lähes 1,5x viikossa. Kun tapanani on mennä sata lasissa jokaiseen puheenvuoroon, se eittämättä tuntuu illalla jaloissa ja pään sisällä.

Keväällä sainkin yhdestä isosta SEO-koulutuksesta palautteen:

“Erittäin hyvä. Liikuttiin sekä isossa kuvassa että mentiin käytännön pieneen asioihin. Kouluttajana olit hyvä. Kuin nuori versio Sillanpäästä."

:-)

Oppiminen on kuitenkin tärkeintä - iästä välittämättä. Sitä ennen muista kuunnella itseäsi. Minä sain kuolevaisuudesta muistutuksen vestibulaarineuroniitti- sairaskohtauksen nimissä. En suosittele. Siitä selviää, mutta ei ole kivaa.

Viime työvuoden iso ammatillinen oppi oli syventyminen hakukoneoptimointiin. Olimme myyneet nipun aiheeseen liittyvää projektia syksylle ja myöhemmin keväälle. Yleisosaajana tiedän perusteet suurin piirtein kaikesta mitä työkenttääni liittyy jotain ja paljon.

Onnekseni otin googlea sarvista. Päivitin tietoni hakualgoritmin muutoksista. Opiskelin Avidlyn käyttämät SEO-työkalut juurta jaksaen. SEOn syvällisempi ymmärrys oli yksi isoja onnistumisia viime työvuonna.

Jatkoksi toinen itsensä kehittämisen taso oli opiskella Google Analyticsin ja web-analytiikan syvällisempi taso. En koe olevani tässä aivan top-of-the-class, mutta "riittävän hyvä" on arvosana, jonka itselleni antaisin.

Blogikirjoituksia ei todellakaan syntynyt niin paljon kuin vuosi sitten uhosin. Jokunen sentään, joista ehkä mielenkiintoisimmat olivat: http://lowreality.blogspot.com/2018/09/sosiaalisen-median-seitseman.html, http://lowreality.blogspot.com/2019/03/digistrategia.html ja http://lowreality.blogspot.com/2018/09/brutaaleja-kysymyksia.html.

Syyskuun 4. päivä 2018 olin illalla vapaa-ajan-asunnollani ja illalla kävin juoksulenkillä. Loppukesä tai alkusyksy on aina jotenkin liikkumisen aikaa. Enpä olisi uskonut, että tästä lenkistä alkoi flunssakierre joka jatkui ja jatkui pitkälle kevääseen. Seuraavan juoksulenkin tein vasta 15.5.2019! Tällainen pitkä 1-2 viikon flunssakierre on henkisesti todella raskasta. Varsinkin kun yrittää samaan aikaa kunnon mukaan luennoida, opettaa, valmentaa ja konsultoida. Iso ilo on työnantajani politiikka, jossa suositellaan etätyötä aina kun se on järkevää.

Tämä mielessä ensi vuoteen.

0 Pidän huolta itsestäni fyysisesti ja henkisesti ennen siirtymistä Maslowissa seuraavalle tasolle.

1 Sopivasti lomaa sain iloisen puhelun uudelta asiakkaalta. Mielenkiintoinen verkkokauppa, jota alamme median ja mainonnan puolella hoitamaan. Pitkä myyntityö joskus tulosta. Tässä ainakin minulle uusi toimiala, jossa voi oppia uutta. Tätä asiakasta ajatellen lomalukemistossa on Zapposín perustajan ”Delivering Happiness”-kirja asiakastyytyväisyyden merkityksestä. Osa-alue, jossa on aina jotain uutta opittavaa.

2 Luen nyt lomalla entisen AdWords evankelistan kirjaa "Digital Marketing in AI World", miten tekoäly ja koneoppiminen muuttavat vaikkapa hakumainonnan suunnittelua ja ja tekemistä. Kiehtovaa. Itse asiasssa hakumainonnan osaamiseni on samalla tilanteessa kuin SEO oli vuosi sitten: tiedän perusteet, osaan tulkita luvut ja tarvittaessa tehdä toimenpiteitä. Ehkäpä olisi sopiva aika perehtyä pintaa syvemmälle tässä digimarkkinoinnin osa-alueessa. Katsotaan....

3 Metropolitan ammattikorkeakoulussa alkaa muutama kurssi, joissa opetan. Opettaminen on kätevin tapa tuoda aikaa myöten suomalaiseen liike-elämään omia ajatuksia markkinoinnin (digi)strategioista, mittaamisesta ja markkinoinnin panos/tuotos-suhteesta. Ajatus innostaa laittamaan 120% jokaiseen luentoon.

4 Syksyksi on jo myyty nippu digitaaliseen markkinointiiin liittyviä valmennuksia eri puolilla Suomea, joten kenties näemme IRL.

Ja toki, kirjoitan enemmän tähän blogiin. Ehkä. Katsotaan millaisia impulsseja ympäristö antaa. Aurinko laskee Saltsjöbadenissa. Ravintolassa soi Billie Eilishin mainio Bad Guy. Hyvää loppukesää.

A

5/21/2019

Ryhmät ovat luonteva seuraava kaupallistamisen askel Facebookille


Alle 15 vuoden toimintansa aikana Facebook on monesti luonut itsensä tavallaan uudestaan, mutta Facebook on alusta asti keskittynyt ihmisten ja organisaatioiden välisen yhteyden muodostamiseen ja tästä seuraneiden ajatusten jakamiseen maailmalle. Viimeisen vuoden aika tulleet yksityisyysiskut näkyvät - ja vaikka DAU numerot ovat edelleen astronomiset, ovat palvelun käyttäjät ovat siirtäneet yhteydenpitoa ja ajatusten vaihetoa vähitellen muille alustoille.

Facebook on aloittanut vastaiskun. Sen nimi on ryhmät. Ryhmien näkyvyyttä on lisätty niin navigaatiossa kuin sisällöissä. Sijainti, ammatti tai intohimot kulminoituvat nimenomaan ryhmät kautta. Vaikkapa ryhmät Salon puskaradio, Markkinointikollektiivi tai Korisliiga ennen ja nyt - ryhmät omalla kohdallani.

Tämä luo pohjimmiltaan joukon hypermerkityksellisiä "mini-Facebookeja", jotka ovat käyttäjälle helpommin hallittavissa ja löydettävissä. Ja ehkä - vain ehkä - ryhmien kautta tarjota Facebook voi tarjota käytätjille enemmän suojaa yksityisyyttä ja turvallisuutta koskevissas tilanteissa tai väärennettyjen uutisten lisääntymiseltä. En tiedä.

Helmikuussa julkaistulla uutisella, että tuotemerkit ja kustantajat voivat nyt siirtyä Facebook-ryhmiin (jos ylläpitäjät antavat edelleen luvan!).

Mutta mitä tämä voisi tarkoittaa markkinoijille? Vaikka mainonnan standardi on luoda yhteisiä demografiaryhmiä, kiinnostusalueita tai ajatusmaailmoja, viestinnän yhteensovittaminen uuteen Facebook-maailmaan saattaa merkitä uuden aikakauden alkua brändiviestintään, joka on paljon enemmän räätälöityä ja personoitua kuin koskaan ennen. Ehkä. Se voisi tarjota mahdollisuuden päästä entistä syvemmälle kuluttajien "ihon alle"; se voisi merkitä täysin uutta lähestymistapaa jakeluun alustalla.

Yksi asia on varma, ryhmiin panostaminen ei todellakaan ole viimeinen niistä muutoksista, joita näemme Facebookista. Varmaan on vain että yhtiö sekoittaa pakkaansa säännöllisesti säilyttääkseen kuluttajien luottamuksen ja uskollisuuden. Ja mainostaja maksaa viulut.

5/16/2019

Kellokortti asiantuntijatyössä


Tänään uutisoitiin EU:n oikeusviranomaisen päätöksestä joka määrää työnantajan valvomaan työntekijän työaikaa. Työaika ei saisi ylittää 4 kuukauden jaksoissa 40 tunnin keskimääräistä työaikaa viikossa (linkki uutiseen).

Hesari revitteli klikkiotsikolla kellokorttien palaamisesta. Ymmärrän. Olen kellokorttiin tutustunut 30 vuotta sitten kesätöissä konepajalla.

Vaikka saatamme huomenna käyttää modernia kellokorttia, fiksumpaa olisi ollut käsitellä aihetta laajemmin yhteiskunnan työtehtävien kautta. Onko hyvä jos lääkäri painaa 8 tuntia päivystystä ja siihen 8 tuntia yksityisellä? Voiko rakennusmies painaa 14 tunnin päivää? Voiko yritysvalmentajan matkapäivän laskea työajaksi? Miksi on kohtuullista, ja mitä kohtuullisuudesta tulisi maksaa?

Kirjoitan tätä tekstiä pikavuorossa matkalla valmennuspäiviltä. Kolme hyvää ja tiukkaa valmennus- ja opetusluentoa yli 300 km päässä kotoa tarkoittaa kolmea päivää tien päällä.

Koska valmennus on 1/2 päivän paketteja on minulla velvollisuus työsopimuksen mukaan täyttää toinen puoli päivästä muulla työllä. Onneksi se onnistuu. Vähintäänkin seuraavaa päivää suunnittelemalla.

Tätä epämääräistä “työaikaa” voisi seurata vaikka koneeseeni asennettavalla sovelluksella: klik ja työaika on päällä. Paitsi, että päivällä luennon jälkeen sitä mielellään ottaa ulkona reippaan tunnin happihyppelyn. Ammatinvalinnan positiivisia puolia tämä, turha olla kateellinen.

Herää kiusaus, jätänkö seurannan päälle vai otanko pois?

Yhteiskunnan on hyväksyttävä meillä on todella paljon duuneja joissa maksetaan tuloksista, ei tunneista (EU päätökseen voi tutustua tästä).

Ja koska meillä on duuneja, joissa maksetaan tunneista - huono tulos johtaa usein kassan kautta kilometritehtaalle, pidän tehtyä päätöstä esimerkkinä yhteiskunnan onnettomasta taidosta ymmärtää nyky-yhteiskuntaa, etätyötä, teknologiaa tai verkostoitumista. Työn tuloksen arvoa on helpompi tarkastella ulkoa käsin, verkostossa, kuin sisältä, tunteja laskemalla.

Antti

p.s. Tätä tekstiä ei tehty työajalla mutta ajatus siitä “saattoi” syntyä työajalla.

Lupaankin tehdä 7h 45min päivän tänään, mutta huomenna teen ajatustyötä kotipihalla kävelemällä paljain jaloin nurmikolla :)

3/01/2019

Digistrategia



Strategiatyön tavoite on huolehtia, että yritys on tulevaisuudessa kilpailukykyinen ja houkutteleva eri sidosryhmissä. Siis käytännössä se, että huomennakin tuotteet myyvät, myyntikate on kohdillaan, prosessit toimivat, viestintä tavoittaa oikeat yleisöt ja uusien rekrytointien tekeminen on sujuvaa. Strategia on suunnitelma "sodan voittamiseksi" - markkinakielellä kilpailuedun saavuttamiseksi.

Mikä on digistrategia

Digistrategiassa digillä tarkoitetaan digitaalisaation luomien mahdollisuuksien hyödyntämistä edellä kuvattuihin ja muihin yrityksen keskeisiin toimintoihin. Digitalisaation voi yksinkertiasesti määritellä tietotekniikan ja erityisesti Internetin yleistymiseen arkielämässä (Wikipedia). Älypuhelimet, verkon videopalvelut, sosiaalinen media, Verohallinnon itsepalvelut tai VR:n mobiililiput ovat esimerkkejä digitalisaatiosta.

Strategiatyö

Strategian laatimisessa on muutama yksinkertainen mutta tärkeä sääntö:

1 - ensinnäkin, etsi ainutlaatuinen ominaisuuksien, suunnittelun, laadun, palvelun ja kustannusten yhdistelmä, jota vastaan ei voi lyhyellä aikajaksolla kilpailla ja pitkässä vain korkeilla kustannuksilla.
2 - tutki ja ota selvää mistä kohdeasiakkaat pitävät ja mistä eivät, ja tehdä sitten ensimmäistä enemmän ja jälkimmäistä vähemmän
3 - sinulla on selkeä kohdemarkkina määriteltynä, löydettynä selkeä tarve markkinassa, erottuva ja voittava arvoväittämä, ja lopulta verkosto toimittamaan arvoväittämä markkinoille.

Digistrategia ei ole poikkeus. Esimerkiksi digin alalajista somestrategiasta (sisällöt, kanavat, tekijät, mittarit) on pitkässä juoksussa vähän iloa elleivät ylläolevat ole kunnossa ja dokumentoituna. Käytännössä hukataan aikaa ja resursseja lyhytaikaiseen innostukseen.

Mitä digistrategiassa mietitään?

Yksinkertaistettuna digistrategiassa arvioidaan ja päätetään miten tietotekniikka, erityisesti netti-teknologiat, voivat auttaa yritystä säilyttämään ja parantamaan kilpailukykyä sekä lisäämään yrityksen houkuttelevuutta asiakkaiden, jälleenmyyjien, rekrykandien, sijoittajien, viranomaisten, kilpailijoiden jne silmissä. Strategia antaa tekemiselle ohjenuorat sitomatta liikaa käsiä, mutta strategia ohjaa fokuksen ja resurssit yksittäisiin toimenpiteisiin.

Digistrategia ottaa aina kantaa yrityksen liiketoiminnan digitalisaation hyödyntämisen syvyyteen - ajatellaanko digitaalisaation riemuja jakelukanavana, logistiikan hallintana tai markkinointiviestintänä. Keskustelukonteksti on aina määritellyt digistrategian leveyttä ja syvyyttä. Mainostoimistolle digistrategia on tarkoittanut kohderyhmiä puhuttelevaa viestintää ja sopivien kanavien valintaa, IT-kumppanille digistrategia on tarkoittanut vaikkapa toiminnanohjauksen uusimista ja palvelumuotoilijoille digistrategia on voinut tarkoittaa älykkäiden toimintojen lisäämistä asiakkaan tuotteeseen. Kaikki vaihtoehdot ovat oikein.

Työkaluja digistrategiatyöskentelyyn

Olen käyttänyt viime vuosina digistratgiatyössä muutamaa mallia. Tässä katsaus joiden muokkaamalla haastavakin ajatus- ja bisnescasetyö on saatu maaliin (tekemättä vailla valmis siis :))

- 1 -

Uusimpana olen käyttänyt ystäväni Marko Luhtansen kokomaa viitekehystä, jonka syntyi hänen haastateltua kymmeniä yrityspäättäjiä digitalisaation vaikutuksista, "Kun hype haihtuu ja arki alkaa", Ajantasalla Oy, syyskuu 2018.

Ensinnäkin pitää päättää focus eli tavoitellaanko yhtä tai useampaa seuraavista teemoista tarkastelujakson ajan yli:

- Haetaan kilpailuetua ja/tai
- Lisää asiakasarvoa ja/tai
- Positiivista asiakaskokemusta.

Näihin voidaan päästä jollakin tai kaikilla seuraavilla toimenpiteittä.

- Lisäämällä älyä tuotteisiin ja palveluihin
- Muuttamalla liiketoimintamallia ja lisäämällä tai täydentämällä tarjontaa digitaalisilla palveluilla
- Skaalaamalla myyntiä, markkinointia, asiakaspalvelua, tuotantoa etc tehokkaasti
- Kertynyttä tietoa jalostamalla ja hyödyntämällä

Esimerkiksi lisäämällä myynnin työkalupalettiin toimiva ja mietitty markkinoinninautomaation tuote pisteytysmalleineen saadaan viestintään älyä. Tai tuodaan kohderyhmälle käyttöön mobiiisovellus, joka laajentaa perustuotteen tarjomaa. Lähtökohtaisesti kumpikin näistä on nopeammin skaalattavissa kuin aikaisemmat tavat. Lopuksi esimerkiksi automaatiotuote tuottaa tietoa jota voidaan jalostaa informaatioksi päätöksen teon taustalle.

- 2 -

Toinen malli jota olen jalostanut käyttöön on ex-kollegoideni Vesa Ilmarisen ja Kai Koskelan Digitalisaatio-kirjassaan esittämä viitekehys, joka lähtee perustotuudesta, että yritys hakee kaikissa tilanteissa kasvua, kannattavuutta ja kilpailukykyä.

Digistrategiassa tavoitellaan yhtä tai useampaa seuraavista asioista:

- Liikevaihdon kasvu (tai pienenemisen pysäyttäminen tai vaihtelun tasoittaminen)
- Kustannusten lasku tai kustannusten kasvun pysäyttäminen
- Pääoman parempi käyttö
- Liiketoiminnan muutos

Näihin pääsemiseksi on useita keinoja, joiden tarkastelu on ylimmän johdon tehtävä. Vaihtoehtoja ovat:

1 Siirretään myynti, markkinointi ja palvelut digikanaviin, jolloin seuraus voi olla:
- Parannetaan myynnin, markkinoinnin ja palvelun tehokkuutta
- Parempi markkinoinnin, myynnin ja palvelun kannattavuus

Henk. huomio: paradoksaalisesti yritykset, jotka eniten tätä kaipailisivat eivät omaa vertailukelvoista informaatiota lopputulemasta, joten siirtymä jää usein keinotekoiseksi, olemassa olevan myyntiprosessin “rinnalle” loputtomaksi ajaksi.

2 Virtaviivaistetaan myynnin, markkinoinnin ja palvelun prosesseja. Tässä huomaan usein olevani paineiden ristitulessa. Markkinointiviestinnän tehostamista tai myynnin kasvua ei synny ellei samalla puututa tapaan toimia ja organisoitua.

3 Luodaan kokonaan uusia liiketoiminta- ja palvelumalleja tai parannetaan digitalisaation avulla nykyisiä. Kuullostaa startupilta ja usein siltä sektorilta löytyykin sopivia malleja kuten leanit projektitiimit. Uusien mallien synnyttäminen vaatii aina että korkeimmassa johdossa on muutokselle sponsori.

4 Syvenetään asiakassuhdetta digitaalisen kanavien avulla. Tässä ollaan takaisin mainos- ja digitoimistojen tontilla, mutta tätä haluavat myös toimittaa maailman suurimmat konsulttitoimistot. Tavoite on laaja kattaen kaiken verkkosivuista sähköpostiviestintään ja mobiilipalvelujen kautta sosiaalisen median läsnäoloon.

- - -

Lähdit sitten mistä kulmasta tahansa seuraavalle strategiakierrokselle, muista, että strategian on noustava markkinan mudasta. Sitä ei voi antaa norsunluutornista.

Tunne asiakkaat, potentiaaliset sellaiset, jakelutiet, kilpailijat, kaikki.

Onnea ja strategista menestystä.
Antti

p.s. Yksi kätevä väline tähän kohtaan on klassikoksi noussut v2004 julkaistu Sinisen Meren strategia -kirjassa esitetty strategiakäyräharjoitus. Tätä testaamme kesäisin Aalto Yliopiston akateemisella kesäkurssilla eri toimialoihin. Lyhyesti harjoitus menee näin.

1 Määrittele alasi kilpailutekijät (parametrit) ja piirrä canvakselle omasi ja toimialan kilpailijoiden strategiakäyrät vertailemalla tärkeimpiä toimijoita parametrien avulla. Tämä on yllättävän haastava harjoite.
2 Etsi sininen meri: esimerkiksi lisää jotain olennaissta parametriä tuotteeseesi enemmän kuin kilpailijoilla (esim suurempi pakkauskoko tai ilmainen toimitus)
3 Tai vähennä jotain (esim ota jakelu omaan verkkokauppaan)
4 Ja/ta eliminoi jokin/jotkin parametrit kokonaan (vähennän verkkokaupan tuotevalikoimaa)
5 Tai kehitä uusia (esim koeta saada verkkokauppasi uusi tuotevalikoima Amazoniin myyntiin)

2/15/2019

Löydettävyys on ykköstehtäväsi!


Löydettävyys on modernin digimarkkinoijan jatkuva ykköstehtävä. Algoritmit muuttuvat. Sivustot elävät. Tekijät vaihtuvat. Sisältö vanhenee. Löydettävyyden laatu muuttuu ja vaatii jatkuvaa työtä.

Avidlyn blogissa kuusi vinkkiä löydettävyyden parantamiseen, ole hyvä!

1/16/2019

Kätketty positiivinen palaute


Tajusin tänään saaneeni piilotettua positiivista palautetta.

Kaksi aikaisempien työpaikkojeni tiimiien jäsentä (ent. nimeltä alaisia) lähestyi ja pyysi suosittelijaksi uuteen työtehtävään. Suostuin viipymättä. Osaavien ihmisten on edettävä elämässä jos siltä tuntuu.

Tein alkuviikosta tarjousta uudelle potentiaalisella asiakkaalle. Toiveena oli, että ehdotuksessa olisi vähintään kolmen nykyisen tai viimeaikaisen asiakkaan suositus meistä kumppanina. Suosituksen kysyminen ja saaminen on osoitus siitä, että uskon tehneeni työn niin, että asiakas on kokenut arvoa suoritteesta.

Neljän “kyllä” viestin jälkeen tuli hyvä olo. Tässähän on syksy tehty hyvää duunia.

Pysähdyin illalla miettimään mistä tuo piilotetuksi positiiviseksi nimeämäni palaute kumpuaa. Uskon, että se on sekoitus erilaisia onnistumisia myös esimiehenä ja projektijohtajana.

Tein listan tärkeinä pitämistä asioista:

*** Ota ihminen ihmisenä. Älä resurssina. Älä asiakkaana. Tunne häntä riittävästi.
Kunnioita yksityisyyttä. Jos tiimin jäsen haluaa olla kotona torstaina eikä poissaolo tai etäpäivä vaaranna mitään niin siitä vaan.
*** Ole kohtelias kaikille. Jopa sillekin tyypille jonka naama ärsyttää. Yksi elvis palaveripöydässä riittää. Ole erityisen kohtelias heille, joilla on enemmän vuosia kuin sinulla. Heillä on sitä jotain mitä sinulla ei ole.
*** Ole reilu. Ihan kaikille tittelistä ja kokemusvuosista riippumatta.
*** Kuuntele kaikkia. Myös asiakkaan nuorta markkinointiassistenttia tai kyllästynyttä IT-päällikköä. Opit jotain.
*** Tee päätöksiä. Hankaliakin. Päätä myös asiakkaan puolesta ja tee hänen elämä helpoksi. Päättäminen kasvattaa rintakarvoja.
*** Puhu totta. Sano miksi et voi kertoa miten asiat ovat jos et voi. Jos mokasit, sano se ja kärsi. Opit sinäkin jotain.
*** Viesti. Puhu. Mailaa. Soita. Tapaa. Suurin syy epävarmuuteen on kommunikaation vähyys.

Sainkin äskettäin puhelun. Kerroin headhunterille mitä ajattelin entisen tiiminjäsenen substanssi- ja systeemiosaamisesta, missä uskoisin hänellä olevan hyvä, mihin häntä ei kannata laittaa ja millainen esimies hänelle voisi olla jatkossa paras. Headhunteri kiitteli seikkaperäisestä ja laadukkaasta kuvauksesta joka menee yhteen heidän testien kanssa.

Olenko siis roisketestin elävä inkarnaatio :-)

Talviaurinko paistaa.

1/15/2019

Amazon on globaalin myyjän valinta


Vain luolassa viime syksyn viettänyt markkinointi-ihminen on jäänyt altistumatta verkkokauppa Amazoniin liittyvistä spekulaatioista. “Milloin Amazon tulee Suomeen”, kysytään minultakin luennoilla ja koulutuksissa.

Vastaan: “Tarkoitatko, että milloin sivuston suomeksi ja asiakaspalvelussa puhutaan Suomea? Ja, että toimitusaika mitataan tunneissa päivien sijaan? Tuskin ihan vähään aikaan, maailmassa riittää muutama muu markkina ennen meitä. Kuluttajina olemme englantia (tai saksaa) osaavia voineet ostaa Amazonista iät ja ajat. En osaa sanoa mikä on mahdollinen kasvuosuus jos kieli olisikin suomi."

Paaaaaljon mielenkiintoisempi kulma Amazoniin löytyy kahdesta myynninedistämisen imahdollisuudesta:

1 - Suomalaisen valmistajan tuotteiden myynti Amazonin jakelukanavassa
2 - Amazonin mainosalustan hyödyntäminen tuotteiden myynninedistämiseksi.

Jututin joukon pieniä verkkokauppiaita ja -konsultteja syksyllä Amazonista. Muutama hyvä huomio, joista tärkein asia ensin. Tuote on saatava mukaan Amazon Prime-ohjelmaan

Prime-tuotteiden konversioprosentti on yli 50% parempi kuin ei-Prime-tuotteiden. Prime on Amazonin kantisohjelma, näin lyhyesti sanottuna. Prime-myyjäksi pääsee jos tuote on Amazonin myymä tai valmistaja on ns FBA-myyjä, Fulfillment by Amazon.

Verkkokaupassa on kolme myyntimallia:

1 - Amazon Vendor, jossa Amazon ostaa itse talouspaperia sisään ja myy katellaan ne ulos kuluttajille. Hinnat päättää siis kauppa ihan kuin useimmat jälleenmyyjät kivijalassa. Verkkokauppa haluaa myös euroja tuotteiden promoamiseen ja valmistaja myös maksaa lähetykset jakelukeskukseen sekä mahdolliset palautuskulut.
2 - Amazon FBA Sales. Talouspaperin valmistaja käyttää Amazonin Fulfillment-jakelukeskuksia ja myy verkokaupassa suoraan kuluttajille. Verkkokauppa ottaa 10-15% feen jokaisesta myynnistä. Talouspaperin varastointikulut veloitetaan erikseen käytettyjen kuutioiden mukaan. Fulfillment Flat-kustannus maksetaan pakkauksen perusteella, tuotteen lähetyskulut tulevat maksettavaksi, ja esim kuplamuovipakkaus tai tuotteiden hävittäminen veloitetaan myös valmistajalta.
3 - Amazon Sales. Sama kuin yllä, mutta talouspakerirullat eivät ole koskaan Amazonin jakelukeskuksessa. Nämä tuotteet eivät pääse myöskään Prime-jakeluun. Tässä mallissa valmistajalle on eniten valtaa hinnoitteluun, mutta eniten työtä saada talouspaperit näkyville verkkokaupan sivuilla. Tällaisen myyjän tulisi avata oma Amazon Store, joka on brändin oma shop-in-shop, jonne kilpailijat eivät voi ostaa mainontaa.

*huom: kaikki nämä voivat olla huomenna uusiksi, katso ajantasalla olevat tiedot sivustolta.

Kulurakenteesta huolimatta FBA-myyntimalli on suosittu. Älä odota liikaa apuja myynninedistämiseen verkkokaupalta. Jos suomalaiset kaupan keskusliikkeet ovat kovia neuvottelemaan niin ovat seatlelaisetkin. Keskimäärin näyttää, että verkkokauppamyynti kääntyy voitolla noin 12kk jälkeen, jos tuotteella on kysyntää.

Kun tuote on verkkokaupassa, alkaa toinen peli. Oma tuote pitää saada esille loputtomasta hyllytilasta. Puolet amerikkalaisista kuluttajista aloittaa tietyn tuotteen hakemisen Amazonista sivustolta (Survata US 2017). Tee koe ja hae jotain tuotetta.

Hakuvastaukset tulevat monen muuttujan summana: onko tuotetta saatavilla, onko tuotteella paljon arvosteluja, onko tuotesivun sisältö (tekstit, kuvat) kunnossa ja tietysti onko konversioprosentti verkkokaupan mielestä riittävän hyvä. Lisäksi vaikuttavat valmistajan tekemät kampanjat ja mainonta. Kampanjat ovat yleensä merkittäviä alennuslähtöjä.

Amazon ei ole siis Google.

Dash Retail-konsulttifirman mukaan 70% kuluttajista ei klikkaa kuin etusivun tuloksia. 35% klikkaa ensimmäistä tuotetta. 2/3 klikeistä tulee kolmelle ensimmäiselle tuotteelle ja 81% kaikista hakuklikeistä tulee ensimmäiselle vastaussivulle.

Valmistajan omaa näkyvyyttä voi tukea (ja pitääkin tukea) tekemällä digimainontaa verkkokaupan sisällä. Haussa on mahdollista ostaa hakusanapohjaista mainosnäkyvyyttä sekä tuotemerkille (sponsored brands) että tuotteille (sponsored products).

Amazonilla on myös oma display-mainonnan alusta, jonka kautta voi ostaa bannerinäkyvyyttä verkkokaupassa ja myös kaupan ulkopuolella Amazonin hallinnoimassa mainosverkostossa. Liikenne ohjataan toki verkkokauppaa, ei valmistajan sivuille.

Amazon on siis kuin Google.

Amazonissa toteutuu jatkuvan menestyksen sykli. Kiinnostava tuote johtaa kauppaan. Kauppa johtaa arvosteluun. Positiivinen arvostelu johta näkyvyyteen ensimmäiselle hakuvastaussivulla. Joka johtaa lisäkauppaan jne. Ostajat ovat verkkokaupassa ostohousut jalassa. Alan sanonta onkin, että Facebook tietää kenet tunnet, Google tietää mitä kaipaat ja Amazon tietää mitä ostat.

Amazon on kiehtova yritys business casena. Yrityksen tarjoama globaali jakelukanava, jolla on huikea tunnettuus, valmis teknologia ja prosessit sekä toimiva logistiikkaketju ovat hyviä syitä harkita alustan käyttöä. En ole verkkokauppaa juurikaan pyörittänyt mutta tekisi mieli kovasti, kunhan keksin mitä siellä myyn. Amazon on muuten myös yli 400.000 B2B-yrityksen kauppapaikka.

Niin. Kuka suomalainen valmistaja sinusta sopisi Amazonin valtavaan tarjontaa? Mitä sieltä ei vielä saa? Älysormuksia, puudildoja, Lapin kosmetiikkaa, metsäkoneita, funktionaalisia työvaatteita, lasten ulkovaatteita, saimaannorppa-julisteita?

ps. Amazonin digimainonnan kautta tulevat mainostulot ovat Yhdysvalloissa tänä vuonna mukaan yli 6 miljardia euroa (eMarketer). Edellä ovat Google 42 mrd. € ja Facebook (24 mrd. €. Amazonin osuus digimainonnan kokonaispotista Yhdysvalloissa on tänä vuonna arvion mukaan noin 5,5 prosenttia. eMarketerin ennustaa sen nousevan 7 prosenttiinen vuonna. Mainosalustan ratkaisuista tässä blogissa myöhemmin keväällä kunhan ennätän.

Edit: 17.1.19: Ystäväni Ismo Tenkanen muistutti, että "FBA:n myötä voit nimenomaan reippaasti nostaa hintaa, jolloin se komissio uppoaa siihen hinnannostoon. Kaupankäynti moninkertaistuu, vaikka nostat hintaa. Jos jakelet tuotteesi itse, saat usein kauppaa vain kun olet edullisin myyjä. Primen ohella toinen avainasia on päästä ns. Buying Boxiin. Käytännössä siihen ei pääse, jolleivät tuotteet ole Amazonin jakelussa eli FBA:ssa. Buying Boxiin pääsevän kauppa käy koko ajan - vaikka olisi kuinka monta myyjää, jotka myyvät samaa tuotetta halvemmalla... mainostaminen on yleensä Amazonissa mahdollista vain jos yltää Buying Boxiin..."