2/15/2019

Löydettävyys on ykköstehtäväsi!


Löydettävyys on modernin digimarkkinoijan jatkuva ykköstehtävä. Algoritmit muuttuvat. Sivustot elävät. Tekijät vaihtuvat. Sisältö vanhenee. Löydettävyyden laatu muuttuu ja vaatii jatkuvaa työtä.

Avidlyn blogissa kuusi vinkkiä löydettävyyden parantamiseen, ole hyvä!

1/16/2019

Kätketty positiivinen palaute


Tajusin tänään saaneeni piilotettua positiivista palautetta.

Kaksi aikaisempien työpaikkojeni tiimiien jäsentä (ent. nimeltä alaisia) lähestyi ja pyysi suosittelijaksi uuteen työtehtävään. Suostuin viipymättä. Osaavien ihmisten on edettävä elämässä jos siltä tuntuu.

Tein alkuviikosta tarjousta uudelle potentiaalisella asiakkaalle. Toiveena oli, että ehdotuksessa olisi vähintään kolmen nykyisen tai viimeaikaisen asiakkaan suositus meistä kumppanina. Suosituksen kysyminen ja saaminen on osoitus siitä, että uskon tehneeni työn niin, että asiakas on kokenut arvoa suoritteesta.

Neljän “kyllä” viestin jälkeen tuli hyvä olo. Tässähän on syksy tehty hyvää duunia.

Pysähdyin illalla miettimään mistä tuo piilotetuksi positiiviseksi nimeämäni palaute kumpuaa. Uskon, että se on sekoitus erilaisia onnistumisia myös esimiehenä ja projektijohtajana.

Tein listan tärkeinä pitämistä asioista:

*** Ota ihminen ihmisenä. Älä resurssina. Älä asiakkaana. Tunne häntä riittävästi.
Kunnioita yksityisyyttä. Jos tiimin jäsen haluaa olla kotona torstaina eikä poissaolo tai etäpäivä vaaranna mitään niin siitä vaan.
*** Ole kohtelias kaikille. Jopa sillekin tyypille jonka naama ärsyttää. Yksi elvis palaveripöydässä riittää. Ole erityisen kohtelias heille, joilla on enemmän vuosia kuin sinulla. Heillä on sitä jotain mitä sinulla ei ole.
*** Ole reilu. Ihan kaikille tittelistä ja kokemusvuosista riippumatta.
*** Kuuntele kaikkia. Myös asiakkaan nuorta markkinointiassistenttia tai kyllästynyttä IT-päällikköä. Opit jotain.
*** Tee päätöksiä. Hankaliakin. Päätä myös asiakkaan puolesta ja tee hänen elämä helpoksi. Päättäminen kasvattaa rintakarvoja.
*** Puhu totta. Sano miksi et voi kertoa miten asiat ovat jos et voi. Jos mokasit, sano se ja kärsi. Opit sinäkin jotain.
*** Viesti. Puhu. Mailaa. Soita. Tapaa. Suurin syy epävarmuuteen on kommunikaation vähyys.

Sainkin äskettäin puhelun. Kerroin headhunterille mitä ajattelin entisen tiiminjäsenen substanssi- ja systeemiosaamisesta, missä uskoisin hänellä olevan hyvä, mihin häntä ei kannata laittaa ja millainen esimies hänelle voisi olla jatkossa paras. Headhunteri kiitteli seikkaperäisestä ja laadukkaasta kuvauksesta joka menee yhteen heidän testien kanssa.

Olenko siis roisketestin elävä inkarnaatio :-)

Talviaurinko paistaa.

1/15/2019

Amazon on globaalin myyjän valinta


Vain luolassa viime syksyn viettänyt markkinointi-ihminen on jäänyt altistumatta verkkokauppa Amazoniin liittyvistä spekulaatioista. “Milloin Amazon tulee Suomeen”, kysytään minultakin luennoilla ja koulutuksissa.

Vastaan: “Tarkoitatko, että milloin sivuston suomeksi ja asiakaspalvelussa puhutaan Suomea? Ja, että toimitusaika mitataan tunneissa päivien sijaan? Tuskin ihan vähään aikaan, maailmassa riittää muutama muu markkina ennen meitä. Kuluttajina olemme englantia (tai saksaa) osaavia voineet ostaa Amazonista iät ja ajat. En osaa sanoa mikä on mahdollinen kasvuosuus jos kieli olisikin suomi."

Paaaaaljon mielenkiintoisempi kulma Amazoniin löytyy kahdesta myynninedistämisen imahdollisuudesta:

1 - Suomalaisen valmistajan tuotteiden myynti Amazonin jakelukanavassa
2 - Amazonin mainosalustan hyödyntäminen tuotteiden myynninedistämiseksi.

Jututin joukon pieniä verkkokauppiaita ja -konsultteja syksyllä Amazonista. Muutama hyvä huomio, joista tärkein asia ensin. Tuote on saatava mukaan Amazon Prime-ohjelmaan

Prime-tuotteiden konversioprosentti on yli 50% parempi kuin ei-Prime-tuotteiden. Prime on Amazonin kantisohjelma, näin lyhyesti sanottuna. Prime-myyjäksi pääsee jos tuote on Amazonin myymä tai valmistaja on ns FBA-myyjä, Fulfillment by Amazon.

Verkkokaupassa on kolme myyntimallia:

1 - Amazon Vendor, jossa Amazon ostaa itse talouspaperia sisään ja myy katellaan ne ulos kuluttajille. Hinnat päättää siis kauppa ihan kuin useimmat jälleenmyyjät kivijalassa. Verkkokauppa haluaa myös euroja tuotteiden promoamiseen ja valmistaja myös maksaa lähetykset jakelukeskukseen sekä mahdolliset palautuskulut.
2 - Amazon FBA Sales. Talouspaperin valmistaja käyttää Amazonin Fulfillment-jakelukeskuksia ja myy verkokaupassa suoraan kuluttajille. Verkkokauppa ottaa 10-15% feen jokaisesta myynnistä. Talouspaperin varastointikulut veloitetaan erikseen käytettyjen kuutioiden mukaan. Fulfillment Flat-kustannus maksetaan pakkauksen perusteella, tuotteen lähetyskulut tulevat maksettavaksi, ja esim kuplamuovipakkaus tai tuotteiden hävittäminen veloitetaan myös valmistajalta.
3 - Amazon Sales. Sama kuin yllä, mutta talouspakerirullat eivät ole koskaan Amazonin jakelukeskuksessa. Nämä tuotteet eivät pääse myöskään Prime-jakeluun. Tässä mallissa valmistajalle on eniten valtaa hinnoitteluun, mutta eniten työtä saada talouspaperit näkyville verkkokaupan sivuilla. Tällaisen myyjän tulisi avata oma Amazon Store, joka on brändin oma shop-in-shop, jonne kilpailijat eivät voi ostaa mainontaa.

*huom: kaikki nämä voivat olla huomenna uusiksi, katso ajantasalla olevat tiedot sivustolta.

Kulurakenteesta huolimatta FBA-myyntimalli on suosittu. Älä odota liikaa apuja myynninedistämiseen verkkokaupalta. Jos suomalaiset kaupan keskusliikkeet ovat kovia neuvottelemaan niin ovat seatlelaisetkin. Keskimäärin näyttää, että verkkokauppamyynti kääntyy voitolla noin 12kk jälkeen, jos tuotteella on kysyntää.

Kun tuote on verkkokaupassa, alkaa toinen peli. Oma tuote pitää saada esille loputtomasta hyllytilasta. Puolet amerikkalaisista kuluttajista aloittaa tietyn tuotteen hakemisen Amazonista sivustolta (Survata US 2017). Tee koe ja hae jotain tuotetta.

Hakuvastaukset tulevat monen muuttujan summana: onko tuotetta saatavilla, onko tuotteella paljon arvosteluja, onko tuotesivun sisältö (tekstit, kuvat) kunnossa ja tietysti onko konversioprosentti verkkokaupan mielestä riittävän hyvä. Lisäksi vaikuttavat valmistajan tekemät kampanjat ja mainonta. Kampanjat ovat yleensä merkittäviä alennuslähtöjä.

Amazon ei ole siis Google.

Dash Retail-konsulttifirman mukaan 70% kuluttajista ei klikkaa kuin etusivun tuloksia. 35% klikkaa ensimmäistä tuotetta. 2/3 klikeistä tulee kolmelle ensimmäiselle tuotteelle ja 81% kaikista hakuklikeistä tulee ensimmäiselle vastaussivulle.

Valmistajan omaa näkyvyyttä voi tukea (ja pitääkin tukea) tekemällä digimainontaa verkkokaupan sisällä. Haussa on mahdollista ostaa hakusanapohjaista mainosnäkyvyyttä sekä tuotemerkille (sponsored brands) että tuotteille (sponsored products).

Amazonilla on myös oma display-mainonnan alusta, jonka kautta voi ostaa bannerinäkyvyyttä verkkokaupassa ja myös kaupan ulkopuolella Amazonin hallinnoimassa mainosverkostossa. Liikenne ohjataan toki verkkokauppaa, ei valmistajan sivuille.

Amazon on siis kuin Google.

Amazonissa toteutuu jatkuvan menestyksen sykli. Kiinnostava tuote johtaa kauppaan. Kauppa johtaa arvosteluun. Positiivinen arvostelu johta näkyvyyteen ensimmäiselle hakuvastaussivulla. Joka johtaa lisäkauppaan jne. Ostajat ovat verkkokaupassa ostohousut jalassa. Alan sanonta onkin, että Facebook tietää kenet tunnet, Google tietää mitä kaipaat ja Amazon tietää mitä ostat.

Amazon on kiehtova yritys business casena. Yrityksen tarjoama globaali jakelukanava, jolla on huikea tunnettuus, valmis teknologia ja prosessit sekä toimiva logistiikkaketju ovat hyviä syitä harkita alustan käyttöä. En ole verkkokauppaa juurikaan pyörittänyt mutta tekisi mieli kovasti, kunhan keksin mitä siellä myyn. Amazon on muuten myös yli 400.000 B2B-yrityksen kauppapaikka.

Niin. Kuka suomalainen valmistaja sinusta sopisi Amazonin valtavaan tarjontaa? Mitä sieltä ei vielä saa? Älysormuksia, puudildoja, Lapin kosmetiikkaa, metsäkoneita, funktionaalisia työvaatteita, lasten ulkovaatteita, saimaannorppa-julisteita?

ps. Amazonin digimainonnan kautta tulevat mainostulot ovat Yhdysvalloissa tänä vuonna mukaan yli 6 miljardia euroa (eMarketer). Edellä ovat Google 42 mrd. € ja Facebook (24 mrd. €. Amazonin osuus digimainonnan kokonaispotista Yhdysvalloissa on tänä vuonna arvion mukaan noin 5,5 prosenttia. eMarketerin ennustaa sen nousevan 7 prosenttiinen vuonna. Mainosalustan ratkaisuista tässä blogissa myöhemmin keväällä kunhan ennätän.

Edit: 17.1.19: Ystäväni Ismo Tenkanen muistutti, että "FBA:n myötä voit nimenomaan reippaasti nostaa hintaa, jolloin se komissio uppoaa siihen hinnannostoon. Kaupankäynti moninkertaistuu, vaikka nostat hintaa. Jos jakelet tuotteesi itse, saat usein kauppaa vain kun olet edullisin myyjä. Primen ohella toinen avainasia on päästä ns. Buying Boxiin. Käytännössä siihen ei pääse, jolleivät tuotteet ole Amazonin jakelussa eli FBA:ssa. Buying Boxiin pääsevän kauppa käy koko ajan - vaikka olisi kuinka monta myyjää, jotka myyvät samaa tuotetta halvemmalla... mainostaminen on yleensä Amazonissa mahdollista vain jos yltää Buying Boxiin..."