2/15/2019

Löydettävyys on ykköstehtäväsi!


Löydettävyys on modernin digimarkkinoijan jatkuva ykköstehtävä. Algoritmit muuttuvat. Sivustot elävät. Tekijät vaihtuvat. Sisältö vanhenee. Löydettävyyden laatu muuttuu ja vaatii jatkuvaa työtä.

Avidlyn blogissa kuusi vinkkiä löydettävyyden parantamiseen, ole hyvä!

1/16/2019

Kätketty positiivinen palaute


Tajusin tänään saaneeni piilotettua positiivista palautetta.

Kaksi aikaisempien työpaikkojeni tiimiien jäsentä (ent. nimeltä alaisia) lähestyi ja pyysi suosittelijaksi uuteen työtehtävään. Suostuin viipymättä. Osaavien ihmisten on edettävä elämässä jos siltä tuntuu.

Tein alkuviikosta tarjousta uudelle potentiaalisella asiakkaalle. Toiveena oli, että ehdotuksessa olisi vähintään kolmen nykyisen tai viimeaikaisen asiakkaan suositus meistä kumppanina. Suosituksen kysyminen ja saaminen on osoitus siitä, että uskon tehneeni työn niin, että asiakas on kokenut arvoa suoritteesta.

Neljän “kyllä” viestin jälkeen tuli hyvä olo. Tässähän on syksy tehty hyvää duunia.

Pysähdyin illalla miettimään mistä tuo piilotetuksi positiiviseksi nimeämäni palaute kumpuaa. Uskon, että se on sekoitus erilaisia onnistumisia myös esimiehenä ja projektijohtajana.

Tein listan tärkeinä pitämistä asioista:

*** Ota ihminen ihmisenä. Älä resurssina. Älä asiakkaana. Tunne häntä riittävästi.
Kunnioita yksityisyyttä. Jos tiimin jäsen haluaa olla kotona torstaina eikä poissaolo tai etäpäivä vaaranna mitään niin siitä vaan.
*** Ole kohtelias kaikille. Jopa sillekin tyypille jonka naama ärsyttää. Yksi elvis palaveripöydässä riittää. Ole erityisen kohtelias heille, joilla on enemmän vuosia kuin sinulla. Heillä on sitä jotain mitä sinulla ei ole.
*** Ole reilu. Ihan kaikille tittelistä ja kokemusvuosista riippumatta.
*** Kuuntele kaikkia. Myös asiakkaan nuorta markkinointiassistenttia tai kyllästynyttä IT-päällikköä. Opit jotain.
*** Tee päätöksiä. Hankaliakin. Päätä myös asiakkaan puolesta ja tee hänen elämä helpoksi. Päättäminen kasvattaa rintakarvoja.
*** Puhu totta. Sano miksi et voi kertoa miten asiat ovat jos et voi. Jos mokasit, sano se ja kärsi. Opit sinäkin jotain.
*** Viesti. Puhu. Mailaa. Soita. Tapaa. Suurin syy epävarmuuteen on kommunikaation vähyys.

Sainkin äskettäin puhelun. Kerroin headhunterille mitä ajattelin entisen tiiminjäsenen substanssi- ja systeemiosaamisesta, missä uskoisin hänellä olevan hyvä, mihin häntä ei kannata laittaa ja millainen esimies hänelle voisi olla jatkossa paras. Headhunteri kiitteli seikkaperäisestä ja laadukkaasta kuvauksesta joka menee yhteen heidän testien kanssa.

Olenko siis roisketestin elävä inkarnaatio :-)

Talviaurinko paistaa.

1/15/2019

Amazon on globaalin myyjän valinta


Vain luolassa viime syksyn viettänyt markkinointi-ihminen on jäänyt altistumatta verkkokauppa Amazoniin liittyvistä spekulaatioista. “Milloin Amazon tulee Suomeen”, kysytään minultakin luennoilla ja koulutuksissa.

Vastaan: “Tarkoitatko, että milloin sivuston suomeksi ja asiakaspalvelussa puhutaan Suomea? Ja, että toimitusaika mitataan tunneissa päivien sijaan? Tuskin ihan vähään aikaan, maailmassa riittää muutama muu markkina ennen meitä. Kuluttajina olemme englantia (tai saksaa) osaavia voineet ostaa Amazonista iät ja ajat. En osaa sanoa mikä on mahdollinen kasvuosuus jos kieli olisikin suomi."

Paaaaaljon mielenkiintoisempi kulma Amazoniin löytyy kahdesta myynninedistämisen imahdollisuudesta:

1 - Suomalaisen valmistajan tuotteiden myynti Amazonin jakelukanavassa
2 - Amazonin mainosalustan hyödyntäminen tuotteiden myynninedistämiseksi.

Jututin joukon pieniä verkkokauppiaita ja -konsultteja syksyllä Amazonista. Muutama hyvä huomio, joista tärkein asia ensin. Tuote on saatava mukaan Amazon Prime-ohjelmaan

Prime-tuotteiden konversioprosentti on yli 50% parempi kuin ei-Prime-tuotteiden. Prime on Amazonin kantisohjelma, näin lyhyesti sanottuna. Prime-myyjäksi pääsee jos tuote on Amazonin myymä tai valmistaja on ns FBA-myyjä, Fulfillment by Amazon.

Verkkokaupassa on kolme myyntimallia:

1 - Amazon Vendor, jossa Amazon ostaa itse talouspaperia sisään ja myy katellaan ne ulos kuluttajille. Hinnat päättää siis kauppa ihan kuin useimmat jälleenmyyjät kivijalassa. Verkkokauppa haluaa myös euroja tuotteiden promoamiseen ja valmistaja myös maksaa lähetykset jakelukeskukseen sekä mahdolliset palautuskulut.
2 - Amazon FBA Sales. Talouspaperin valmistaja käyttää Amazonin Fulfillment-jakelukeskuksia ja myy verkokaupassa suoraan kuluttajille. Verkkokauppa ottaa 10-15% feen jokaisesta myynnistä. Talouspaperin varastointikulut veloitetaan erikseen käytettyjen kuutioiden mukaan. Fulfillment Flat-kustannus maksetaan pakkauksen perusteella, tuotteen lähetyskulut tulevat maksettavaksi, ja esim kuplamuovipakkaus tai tuotteiden hävittäminen veloitetaan myös valmistajalta.
3 - Amazon Sales. Sama kuin yllä, mutta talouspakerirullat eivät ole koskaan Amazonin jakelukeskuksessa. Nämä tuotteet eivät pääse myöskään Prime-jakeluun. Tässä mallissa valmistajalle on eniten valtaa hinnoitteluun, mutta eniten työtä saada talouspaperit näkyville verkkokaupan sivuilla. Tällaisen myyjän tulisi avata oma Amazon Store, joka on brändin oma shop-in-shop, jonne kilpailijat eivät voi ostaa mainontaa.

*huom: kaikki nämä voivat olla huomenna uusiksi, katso ajantasalla olevat tiedot sivustolta.

Kulurakenteesta huolimatta FBA-myyntimalli on suosittu. Älä odota liikaa apuja myynninedistämiseen verkkokaupalta. Jos suomalaiset kaupan keskusliikkeet ovat kovia neuvottelemaan niin ovat seatlelaisetkin. Keskimäärin näyttää, että verkkokauppamyynti kääntyy voitolla noin 12kk jälkeen, jos tuotteella on kysyntää.

Kun tuote on verkkokaupassa, alkaa toinen peli. Oma tuote pitää saada esille loputtomasta hyllytilasta. Puolet amerikkalaisista kuluttajista aloittaa tietyn tuotteen hakemisen Amazonista sivustolta (Survata US 2017). Tee koe ja hae jotain tuotetta.

Hakuvastaukset tulevat monen muuttujan summana: onko tuotetta saatavilla, onko tuotteella paljon arvosteluja, onko tuotesivun sisältö (tekstit, kuvat) kunnossa ja tietysti onko konversioprosentti verkkokaupan mielestä riittävän hyvä. Lisäksi vaikuttavat valmistajan tekemät kampanjat ja mainonta. Kampanjat ovat yleensä merkittäviä alennuslähtöjä.

Amazon ei ole siis Google.

Dash Retail-konsulttifirman mukaan 70% kuluttajista ei klikkaa kuin etusivun tuloksia. 35% klikkaa ensimmäistä tuotetta. 2/3 klikeistä tulee kolmelle ensimmäiselle tuotteelle ja 81% kaikista hakuklikeistä tulee ensimmäiselle vastaussivulle.

Valmistajan omaa näkyvyyttä voi tukea (ja pitääkin tukea) tekemällä digimainontaa verkkokaupan sisällä. Haussa on mahdollista ostaa hakusanapohjaista mainosnäkyvyyttä sekä tuotemerkille (sponsored brands) että tuotteille (sponsored products).

Amazonilla on myös oma display-mainonnan alusta, jonka kautta voi ostaa bannerinäkyvyyttä verkkokaupassa ja myös kaupan ulkopuolella Amazonin hallinnoimassa mainosverkostossa. Liikenne ohjataan toki verkkokauppaa, ei valmistajan sivuille.

Amazon on siis kuin Google.

Amazonissa toteutuu jatkuvan menestyksen sykli. Kiinnostava tuote johtaa kauppaan. Kauppa johtaa arvosteluun. Positiivinen arvostelu johta näkyvyyteen ensimmäiselle hakuvastaussivulla. Joka johtaa lisäkauppaan jne. Ostajat ovat verkkokaupassa ostohousut jalassa. Alan sanonta onkin, että Facebook tietää kenet tunnet, Google tietää mitä kaipaat ja Amazon tietää mitä ostat.

Amazon on kiehtova yritys business casena. Yrityksen tarjoama globaali jakelukanava, jolla on huikea tunnettuus, valmis teknologia ja prosessit sekä toimiva logistiikkaketju ovat hyviä syitä harkita alustan käyttöä. En ole verkkokauppaa juurikaan pyörittänyt mutta tekisi mieli kovasti, kunhan keksin mitä siellä myyn. Amazon on muuten myös yli 400.000 B2B-yrityksen kauppapaikka.

Niin. Kuka suomalainen valmistaja sinusta sopisi Amazonin valtavaan tarjontaa? Mitä sieltä ei vielä saa? Älysormuksia, puudildoja, Lapin kosmetiikkaa, metsäkoneita, funktionaalisia työvaatteita, lasten ulkovaatteita, saimaannorppa-julisteita?

ps. Amazonin digimainonnan kautta tulevat mainostulot ovat Yhdysvalloissa tänä vuonna mukaan yli 6 miljardia euroa (eMarketer). Edellä ovat Google 42 mrd. € ja Facebook (24 mrd. €. Amazonin osuus digimainonnan kokonaispotista Yhdysvalloissa on tänä vuonna arvion mukaan noin 5,5 prosenttia. eMarketerin ennustaa sen nousevan 7 prosenttiinen vuonna. Mainosalustan ratkaisuista tässä blogissa myöhemmin keväällä kunhan ennätän.

Edit: 17.1.19: Ystäväni Ismo Tenkanen muistutti, että "FBA:n myötä voit nimenomaan reippaasti nostaa hintaa, jolloin se komissio uppoaa siihen hinnannostoon. Kaupankäynti moninkertaistuu, vaikka nostat hintaa. Jos jakelet tuotteesi itse, saat usein kauppaa vain kun olet edullisin myyjä. Primen ohella toinen avainasia on päästä ns. Buying Boxiin. Käytännössä siihen ei pääse, jolleivät tuotteet ole Amazonin jakelussa eli FBA:ssa. Buying Boxiin pääsevän kauppa käy koko ajan - vaikka olisi kuinka monta myyjää, jotka myyvät samaa tuotetta halvemmalla... mainostaminen on yleensä Amazonissa mahdollista vain jos yltää Buying Boxiin..."

11/23/2018

Katoavat lukijat ja uudet roolit



Friday night. Game night.

Viime viikolla adrenaliinipiikki haettiin Salohallista. Tällä viikolla Jokereiden kotiottelussa. Ääni vähemmän käheä mutta syke ajoittain ihan yhtä korkealla.

Joukkuelajeissa on tapana, että tilaisuuden pääsponsori pääsee avaamaan ottelun. Vähän jäykkä ja keinotekoinen idea, mutta moni johtaja on ihan mielissään kun pääsee kerrankin parrasvaloihin. Näin ottelu Pasilassa alkoi tänäänkin ja minulla todella tipahti leuka alas.

Avauskiekon pudotti jäähän pelisponsorin yhteisömanageri, minun slangissani Community Manager.

Jos titteli on vieras, kyse on henkilöstä, joka huolehtii organisaation tai brändin sosiaalisen median kanavista. Vastaa esimerkiksi Facebook-sivuille jätettyihin kysymyksiin ja julkaisee kanavissa sisältöjä. Menneessä maailmassa rooli vastaa asiakaspalvelu- tai viestintäpäällikön tehtäviä.

Käsi ylös, joka on Nordiksella nähnyt yhdenkään viestintäpäällikön pudottavan kiekon jäähän?

Modernissa markkinoinnissa puhaltavat uudet tuulet ja roolit. Illan esimerkki on pieni mutta mielenkiintoinen todiste. Aika jännittävää.

Toinen esimerkki muutoksesta, jonka huomaa ja toisaalta ei huomaa.

Opetan syksyisin Metropolian AMK:ssa markkinointiviestinnän suunnittelua. Tämän viikon luennolla keskusteltiin miten B2B-yritykset tekevät markkinointiviestintää ja miksi mediamixissä on mitäkin valintoja. Esimerkiksi aikakauslehtiä.

Kysyin kuka oppilaista on lukenut viimeisen kuukauden aikana paperista lehteä. Vastaus oli raju.

YKSI vajaasta 20:stä oppilasta muisti kuukauden aikana, että olisi lukenut sanomalehteä. Kukaan ei muistanut ihan tarkkaan milloin on lukenut edes aikakauslehteä. Aika jännittävää.

Jäin miettimään. Nämä oppilaat ovat noin 10-15 vuoden päästä 35-37-vuotiaita. Heistä osa on tuolloin jonkinlaisessa päättäjäroolissa. Ja he ovat oppineet elämään ilman paperilehteä. Tämä vinkiksi muutamiin mediataloihin kun suunnittelette painokoneinvestointeja. Aika jännittävää.

Liioittelemme aina isoja muutoksia. Varsinkin me konsultit. Ei maailma heti muutu. Mutta tämän päivän kaksi pientä signaalia osoittaa, että muutos markkinoinnin keskeisissä tehtävissä, rooleissa ja toisaalla tulevien päättäjien mediakäytössä on ihan tuossa kulman takana. Tulemme elämään aika jännittäviä vuosia jatkossakin.

11/16/2018

Adrenaliini on fanin polttoainetta


Tunnustan. Olen koukussa.

Olen koukussa siihen adrenaliiniin, joka virtaa vereen istuessani fanittamani koripallojoukkueen kotihallissa. Kaksi tuntia arki-illan peliä ja ääni on käheä, mutta ihon alla kihelmöi. Ihmisen tekee hyvää kerran viikossa päästellä höyryjä.

Minulle tuo tapa on istua puna-valkoinen fanipaita päällä, taputtaa, huutaa, reagoida, iloita, riemuita ja - onneksi harvoin - surra. Ympärillä kymmeniä samalla tavoin käyttäytyviä ihmisiä laidasta laitaan.

Kaksi tuntia ilman ajatustakaan työstä tai muusta arjesta. Erinomainen tapa nollata aivot. Ladata ajatukset. Etsiä uusia mielleyhtymiä. Intoilla tai vain olla.

Tänään todellakin kaipasin tätä adrenaliinipiikkiä. Jälkihöyryissä on nautinto vain istua ja olla.

Toivottavasti sinulla on oma intohimon kohde joka aiheuttaa samanlaisia tunteita. Klassisen musiikin konsertti. Shakin MM-finaalipelit. Tanssi. Lätkä. Kaikki käy. Kunhan on adrenaliinia.

We love something. I love this game. Siksipä tähän laitetaan esimerkki Yhdysvaltojen yliopistosarjojen fanaattisimmasta katsomosta. Grand Canyon University ja pre-game show.

Tästä mallia ja inspiraatiota seuraavaan sosiaalisen median, vaikuttajamarkkinoinnin ja brändikehityksen workshoppiin :-) !

Uudistumista ja innostumisesta lisää: Uudistu ja elä

10/25/2018

Agressiivi - markkinointiviestinnän nouseva trendi?



Meillä oli tänään Avidlyn Helsingin upean, uuden toimiston lämminhenkiset tupaantulijaiset. Saavuin paikalle hieman myöhässä työmatkalta. Tunnelma oli jo viihtyisä ja oma ilmeeni kääntyi väsyneestä myynti-insinööristä reipashenkiseksi seuramieheksi. Kiitos ihanille kollegolle järjestelyistä, ilta oli varmasti parasta mahdollista asiakassuhdemarkkinointia!

Kaiken inboundin, mainonnan ja sisältömarkknoinnin keskellä asiakkuuden hyvä hoitaminen on sittenkin tärkeintä.

Toisenlainen kohtaus tapahtui eilen Turussa. Myynninedistämistä sekin. Lounastin keskustan uudessa vietnamilaisessa. Lähtiessäni nousin fillarin selkään. Polkaisin kohti risteystä pitkin jalkakäytävää. Vastaan tuli iäkäs naisihminen. Hän tuijotti minua tuimasti. Jaa, taitaa tulla sanomista jalkakäytävällä ajamisesta.

“Sähköpyörä!”, hän huusi. “Sinulla pitää olla sähköpöyrä! EI TUOLLAISTA ikivanhaa! Electric BIKE! Helvetti!”. Rouva jatkoi mesoamistaan.

Olin päähällä lyöty. Kyseessä on perisuomalainen agressiivi - tuo aina, ah, niin toimiva sijamuoto. Tällä kertaa agressiivi oli valjastettu myynninedistämiseen.

Hymyilin. Pudistelin päätäni. Poistuin hihitellen paikalta. Agressiivi toimii. Se herättää tunteita. Positiivisia tunteita.

Ehkä ostan itselleni joululahjaksi uuden polkupyörän. Sähköpyörän!

:)

Agressiivi on eri asia kuin vittuilu. Poistuin illalla Vallilan toimistolta julkisilla. Pysäkillä oli Helsingin kaupungin ulkomainos “Jospa kävelisit seuraavalle pysäkille. Käytä liikkumavarasi”. Tämä ei ole agressiivi. Tämä on puhdasta vittuilua meille päivästä tai yöstä väsyneille, liikuntarajoittelisille, raskaana oleville, humalaisille kahdeksaa Ikea-kassia kantaville ja ihan jokaiselle stadilaiselle.


Jospa Helsingin viestinnän tekijät olisivat ihan vaan hiljaa. Helsinki tekee todelakin kaikkensa, että jengi muuttaisi kaupunkista pois.

Vaikka Turkuun sähköpyöräilemään :)

10/15/2018

Tyhjät penkit kuumottaa markkinointijohtoa


39500 seuraajaa Twitterissä
98000 fania Facebookissa
10800 Youtube-kanavan tilaajaa
60000 Instagram-seuraajaa

Varsin näyttävät luvut. Kuinka monelta muulta kotimaiselta kuluttajatuotemerkiltä löytyvät tällaiset sosiaalisen median tunnusluvut?

Tuotemerkki on valtakunnan suurimmissa medioissa esillä joka kerta kun sen ympärillä tapahtuu. Jopa ihmisillä, joilla ei ole mitään tekemistä ko tuotemerkin kanssa on tuotemerkistä mielikuva. Sitä vastaan ollaan, sen puolesta puhutaan. Tuotteella on pitkäaikainen ja lojaali käyttäjäjoukko.

Tuote on uniikki. Voit käyttää sitä kerran ja seuraavana iltana tuote on taatusti erilainen. Ei paljon mutta riittävästi.

Tuote on sopivasti segmentoitu. Kotimarkkinoillaan sillä ei ole kovinkaan paljon kilpailua, joskin tuote kilpailee kuluttajien vapaa-ajasta, jossa kaikilla brändeillä on omat haasteensa.

Tuote on silminnähden kunnossa. Tuotteen Q3:n ja Q4:n alun tunnusluvut ovat kerrassaan hyvät, paremmat kuin vuosi sitten.

Tuotteen hinnoittelu on haastava. Mutta historiaa peilaten hintataso on melko lailla sillä tasolla, jolla tuotetta on ainakin haluttu ostaa aikaisimpina vuosina.

Tuotteen pakkaus on erilaista ja lojaalit asiakkaat jopa pukeutuvat pakkaukseen.

Arvasitko mistä tuotteesta on kyse?


- - -

HC Jokerit. Narripaidat. Stadin ykköset.
(riippuu keneltä kysyy)

Eipä ole Helsingin Sanomissa ollut juttua Jokereiden kotipelin jälkeen, jossa ei mainittaisi, että yleisömäärä on alle tavoitteen (10.000). Pasilan areena vetää vajaat 14.000 katsojaa ja tällä kaudella tuotteen yleisökeskiarvo on 8000 katsojan pinnassa. 20% alle budjetoidun, joka voi vetää yrityksen johdon mietteliääksi.

Disclaimer: en ota kantaa poliittiseen tilanteeseen tai KHL:n taustoihin. En millään tavoin. Tunnustan, että kysynnän esteenä voi olla geopoliittisia aiheita tai omistajuuteen liittyviä maineongelmia.

Tarvittiin pieni ahaa elämys: mitä Helsingin katukuvasta on NÄKYVÄSTI puuttunut tänä alkusyksynä? Mikä on ollut varma merkki syksyn tulosta?

Katukuvassa ei ole näkynyt Jokereita! Minä. Me. Jokerit. Ulkomainonta on ollut vuosia varma merkki talven tulosta. Outoa siis ihmetellä ettei areena joka ilta täyty. Markkinointi on suunnitelmissa unohtanut(?) tärkeimmän ei-faneja halliin vetävän viestinnän työkalun.

.
.
.
Mainonnan.

Helsinkiläisellä penkkiurheilijalla on paljon vaihtoehtoja. Syyskuussa jalkapallokausi on ratkaisupaikoissa. Lokakuussa starttaavat muuta sisälajit. Televisiossa pyörii Valioliigaa ja muita huippusarjoja. Lämmin syksy houkuttelee itsekin ulkoilemaan. Vapaa-ajasta on kova kilpailu. Kaikkia vaihtoehtoja ei muista.

Luulisi, että sosiaalisen median suosio riittäisi vetämään halliin väkeä. Ei ehkä riittänyt sittenkään. Brändin sometileillä tulevista peleistä huhuillaan jatkuvasti, mutta ilman mainontaa peitto on alle 5% seuraajista.

Mutta perinteinen mainonta on huutanut poissa oloa! Siihen tuli tosin korjaus - hauskaa sinänsä, että tänään maanantaina aamulla bongasin spåran takaseinästä Jokerit-mainoksen!!! Hieno reagointi!

Uskon, että Pasilan toimistolla on hyväksytty tosiasiat: ei riitä, että huutaa lujaa omalla saitilla ja Twitter-kanavalla tai pommittaa kausarin omistajia maililla. Peitto ei riitä, ei millään. Kilpailuilla vapaa-ajanmarkkinoilla muistuttavan viestinnän pois jättäminen osuu lähes heti omaan nilkkaan. Joku tai jokin muu vie sinun asiakkaasi.


Koska:

Maksettu media. Myynnintekijä.


p.s. kannan lokakuussa korteni kekoon ja menen huutamaan ainakin Riian Dynamon nurin. Mukaan otan tyttäreni, jonka ensimmäisiä täysiä virkkeitä oli ”Otto on kone”. Hän myös kommentoi tätä kirjoitusta lakonisesti – ”Aika hyvä”.

p.s. huomio tyhjien katsomojen täyttämisestä mainonnan avulla koskee KAIKKI lajeja, ei vain lätkää tai narripaitoja!