Mainos: Shame or Glory

Katsoin loppusyksystä koko Game of Thrones-sarjan lähes putkeen. Tämä seuraava mainos ei aukea ellei ole nähnyt muutamaa jaksoa ja tunne tarinaa. Erinomainen oivallus markkinoijalta

Digitaalinen murros ja suhteellinen kilpailuasema

Vietän ison ajastani vapaa-ajan  asunnollani peltojen keskellä. Täällä tulee väkisin miettineeksi miten vahvasti omaa arkea teknologia on muokannut ja tulee muokkaamaan. Nopeahko nettiyhteys löytyy Maslowin jo toisen tason tarpeita varten. Yhteys tuo turvaa, yhteenkuuluvuutta ja mahdollistaa itsensä toteuttamista.

Katsoin aamulla melkoisen tajunnan räjäyttäjä videon robottitraktorista, autonomous tractor, kuten valmistaja sitä kutsuu. Skynet-tunnelmat olivat ekana mielessä, mutta totta: miksei naapurin peltoja voisi ajaa itsenäinen laite. Pelto on jonkinlainen suorakulmio, jonka GPS-koordinaatit voi koodata järjestelmään. Esteentunnistin auttaa laitetta kiertämään länsisuomalaiseen peltomaisemaan liittyvät kivikasat ja sähköpylväät. Isäntä tai emäntä voi kotoa käsin ohjailla traktoriarmeijaa. Tuotannon tehokkuus olisi aivan eri sfääreissä kuin tänään. Ajatus virkisti mieltäni kaupoille ajaessani. Investoinnit ovat hintavia, mutta uskon, että jokin kaunis syyspäivä tuollainen robottitraktoririvistö leikkaa viljaa täällä varsinaisessasuomessa. 

Esimerkki kuvaa hyvin "enabling people and distrupting business” -ymmärryksestä, joka on välttämättömyys Suomen digitaalisaatiohankkeiden onnistumisessa. Kuvaamani maatalouden digitaalinen murros on myös muutakin kuin teknologiaa. Teknologia vapauttaa maatalon isännän puurtamasta pitkät päivät ja yöt pellolla, mutta mitä tekevät työttömäksi jääneet rengit. Tämä on kysymys jota meidän pitää nyt miettiä. 

Asiakas
Missä minä mietin naapurin emännän arjen muuttamista, on Mariott-hotelliketju on miettinyt asiakaskokemuksen uusiksi. Brändin kanssa voi keskutella chatbotilla tai hoitaa asiat älykellolla. Brändi on muotoutunut digitaalisaatiossa asiakkaan ympärille. Asiakkaan kokeman arvon tuottaminen on digitaalisaation ytimessä.

Teknologia
Seuraamalla teknologian kehitystä voit löytää seuraavan sinisen meresi. Ympäristön ymmärrys, toimintaympäristön muutosten havainnointi ja arviointi, on johdon normaalia strategiatyötä. Teknologia muokkaa alan sisäistä kilpailua, tuo alalle kuin alalle uusia kilpalijoita ja korvaavia tuotteita sekä muokkaa ostajien ja tuotantopanosten myyjien vaikutusvaltaa. Seuraa ja ymmärrä uhat ja mahdollisuudet. 

Asiakkaan ymmärtäminen kasvattaa markkina-arvoa. Watermarkin tutkimuksessa asiakaskokemukseen panostaneet pörssiyhtiöt hakkasivat markkinaarvon kasvussa S&P indeksin luvuin 45% - 14.5%. Huonosti asiakkaitaan ymmärtävät firmat hävisivät indeksille (-33,9% tuotto kuudelta vuodelta)

Fokus
Vähemmän on enemmän. Digitalisoituminen muutos lähtee tekemisen fokusoinnista. Maatalon isännälle riittää alkuun yksi robottitraktori, jolla testata toimivuutta ja lopputulosta.  Talousteoria sanoo, että kokemuskäyrä eli yksikkökustannusten määrä laskee ajan myötä. isäntää moinen tuskin hetkauttaa, hän haluaa enemmän ja vähemmellä. Tavoitteeksi hän asettanee absoluuttisen korjuuajan vähemenmisen merkittävästi. Focus yhden mahdollisuuden hyödyntämiseen on digitaalisen muutoksen ytimessä. More is simply too much.

Isommassa kuvassa ketteryys on elinehto numero kolme asiakas- ja teknologiaymmäryksen jälkeen. Ketteryys on tapa toimia ja tapa rakentaa tiimit. ketteryyden ohessa suosittelen erilaisia design thinking-malleja ongelmanratkomiseen. Joka kesä näen omin silmin kuinka 25 Aallon opiskelijaa kolmessa kuukaudessa ottaa briiffiin, pureutuu siihen eri kulmista, prototypoi, haastattelee, varjostaa, ja tekee proton uusiksi. Elokuussa tilaajalle luovutaan keskimäärin aina hämmästyttävän toimiva ja mietitty paketti jatkokehitykseen.

Data
Naapurin isännälle data on välttämättömyys, että robottitraktorin sensorit tuottavat reaaliaikaista tietoa maaperän koostumuksesta, viljan laadusta tai mikrosäätilasta pelloilla. Kaikkea voisi mitata mutta kaikkea ei kannata mitata. Menestysmittareiden asettaminen pitäisi olla ihan arkipäivää kaikesa tekemisessä (tässä blogissa ne ovat lukukerrat, käytetty aika, jakamiset ja tykkäämiset - tuossa järjestyksessä). Datan ymmärräys ja käyttö onkin neljäs listalle kirjattava muuttuja.

Kulttuuri ja leadership
Mutta se renki pistää vastaan. Ei kuulemma osaa käyttää hiirtä. Onneksi robottitraktoria voi ohjata uuninpankolta iPhonella. Joten renki on tyytyväinen ja kääntää vähän kylkeä. Kohta pitääkin komentaa traktori ajamaan kuivurille tyhjennystä varten. Samalla voisi käväistä kepillisellä ja tarkistaa traktorin kunto päällepäin.

Digitalisaatiolla on siis (työ)kulttuurinen kulma. Missä, miten ja milloin työskentelemme jatkossa onlistamme yksi avainkohdista. Miten nämä muuttuvat teknologian hyödyntämisen myötä? Mitä se tarkoittaa yrityksen menestymiselle. Olen käytännössä 24/7 työnantajan ja kollegoiden tavoitettavissa. Periaatteessa. Kun tehty työ on tehty iltamyöhäisellä, niin seuraavana aamupäivänä voin istuttaa ne hortesiat ja palata sype-neuvotteluun. Illalla luen mitä firman toimitusjohtaja on kirjoittaa ajatuksiin sosiaaliseen mediaan.

Iso muutos lähtee johtajista, johtajuudesta, leadershipistä. Ei aina niistä diginatiiveista.

Yhteenveto

Focus, data, kulttuuri, leadership, asiakas- ja teknologiaymmärrys ovat digitaalisen murroksen airuet. Näitä fiksusti käyttämällä yrityksen markkina-asemaa voidaan muuttaa niin, että kilpailutilanteessa se saa paremman suojan. Minusta digitalisaatiolla pitää murtaa toimialan tasapainotilaa tai pelisääntöjä niin, että oma suhteellinen asema paranee ja syntyy vahva kilpailuasema kohti seuraavaa murrosta. Muuten digitaalinen muutos jää myynnin ja markkinoinnin siirtämiseksi verkkoon. Pitkässä juoksussa se ei riitä. 2030-luvulla ostamme kaikki tuotteet 3-4 amerikkalaisesta ja kiinalaisesta verkkokaupasta. 

 

Oletko vakiintuneella toimialalla? Kysy johtoryhmässä 70-luvulta peräisen olevat Porterin kysymykset eli mitä voitte tehdä digitaalisen muutoksen mahdollistamana jotta parantaisitte suhteellista asemaanne, kilpailaksenne tehokkaammin asiakkaista ja ennenkaikkea, saavuttaaksenne paremman kannattavuuden? Pilotoimalla digitaalisia ratkaisuja ja toimintatapoja voi ennakoida toimialan kilpailuvoimien muutoksia, arvioida valitun strategian seurauksia, joustavuutta ja kestävyyttä. 

Naapurin nuoren isännän suhteellinen asema kylän nuorten naisten silmissä nousee itsestään ajavan traktorin ansiosta. Jäisihän isännälle enemmän aikaa nuorikolleen.

Menestystä syksyn puinteihin!

ATK 2020-luvulla

90-luvulla myin hengenpitimiksi (lue: opintojen ohella vapaa-ajan rahoittamiseksi) kaikenlaista IT-rautaa ja kirjoittelin aiheesta juttuja sen aikaisiin tietotekniikan julkaisuihin. Elettiin aikaa jolloin ATK marssi raivoisasti toimistoihin ja koteihinkin muuttaen työelämää ja viestintää merkittävästi. Silloin kukaan ei ollut huolissaan Future Shockista tai mediayhtiöiden vaikeuksista. Asiakas oli edelleen alamainen. Mutta oli ihmeellistä mitä kaikkea tietokoneella sai tuolloin aikaan mitä ennen piti tehdä käsin.

Tämän ajan ATK, digitalisaatio, on hallituksemme yksi tärkeimmäistä teemoista elämässä. 

Luin viimeisen puolen vuoden aikana lähes kaikki digitalisaatio-termin alla julkaistut teokset ja kirjoitukset  yrittääkseni ymmärtää digitalisaatiota Suomessa. Alkoi jopa ärsyttämään koko digitalisaatio kohkaus.

1 Pelkästään paperin muuttaminen biteiksi, uusi verkkosivusto, RFID-tägi tai tilaus(mobiili)palvelu ei auta pääsemään tavoitteisiin (lue: kustannussäästöihin, perinteisesti), jos mikään muu taustalla ei muutu.  Suomen hallitusohjelmassa onkin  painotettu toimintatapojen muutosta. Sama pätee tietysti yrityselämään.

2 Digitalisaatio ei ole yksittäinen projekti. Osin on trendikästä palkata Chief Digital Officer, mutta isommassa kuvassa uskon, että tämä rooli tulee pysyväksi johtoryhmiin. Ehkä CDO korvaa CMO:t ja CTO:t - jopa tuotantojohtajat (toimialasta riippuen). Tulevaisuuden ydinryhmä lienee CDO+CFO+HRD, jossa yhdistyy mitä  firma tekee ja miten se toimii digitaalisessa maailmassa, miten rahoitus järjestetään ja ihmisistä huolehtiminen.

Luennoin kesällä  aiheesta Aallon opiskelijoille. Enemmänkin keskuteltiin aiheesta. Päädyimme siihen yksinkertaistukseen, että digitaalisaatiolla, ATK:lla, internetillä, kännyköillä ja kaikilla niihin liittyvillä ilmiöillä mikä tahansa bisnes ja orgnaisaatio voi:

• kasvattaa bisnestä eli myydä enemmän ja useammin
• parantaa kannattavuutta eli tehdä enemmän vähemmillä resursseilla
• toimia nopeammin ja älykkäämmin ja laadukkaammin
• nostaa asiakaspalvelukokemuksen uusiin sfääreihin.

Mutta - epäonnistumalla omien toimintatapojen muutoksissa syntyy vain isoja investointilaskuja, huonoja palveluja, lisää siiloja ja pahaa verta. Tapaa toimia ei ATK muuta ellei se ole strategiassa sisällä ja organisaatiossa ei ole halukkuutta. Yksittäinen digiihminen voi huudella ja vetää projektia digitalisaatiohattu päässsä mutta se ei ole ratkaisu. Sisään rakennettujen mallien ja prosessien tulee  muuttua.

Osallistuin muutamaan isohkoon projektiin tänä vuonna, joissa digitalisaatio oli maalattu aika isolla omistajien agendalle. Pitkässä juoksussa varmaan näin tulee olemaan, mutta toiminnan muutos alkaen firmatason budjetoinnista tai asiakkaiden hallinnasta niin, että ATK auttaisi firmoja kasvamaan ja kehittymään oli tuskaisaa seurattavaa.

Lyhyesti mikä onkaan 2020-luvun ATK:ssa mahdollista. Neljä (ei kolme) pointtia:

1. Siirrä myynti ja markkinointi digitaalisiin kanaviin (monikanavaisesti). Tästä on paras aloittaa ja kun tämä toimii ja helpompi edetä seuraaviin mahdollisuuksiin.
2. Syvennä digitaalisen palvelujen avulla asiakassuhdetta (monikanavaisesti). Ehkä vähemmän mainontaa ja enemmän palveluja ja neuvontaa asiakkaille?
3. Ideoi digitaalisesta viestintäkäyttäytymisesti kumpuavia liiketoimintoja ja palveluja. Skaalaa MVP-hanke nopeasti ja testaa eri markkinoilla. Lue Sinisen Meren Strategia -kirja ja tee toimialasi strategiaprofiili. Siitä on hyvä aloittaa maailmanvalloitus.
4. Virtaviivaista palvelut ja prosessit. On klisee, että kaikki minkä voi digitoida, tullaan digitoimaan ja korvaamaan algoritmilla kokonaan tai osin -  mutta miten käy rekkakuskeille, sihteereille, junansuorittajille, siivoojille, urheilukentän viivan piirtäjille, autoliikkeille, kirjakaupoille, elokuvateattereille, roskakuskeille, hakemusten käsittelijöille, mediaostajille, mediamyyjille, pyöriäisten valvojille Itämerellä, säveltäjille (jep) tai koiran ulkoiluttajille? Robotti ja algoritmi, koodi korvaavat heidät. Siinä on tuleville hallituksille miettimistä mistä me blogistit saamme elantomme jatkossa KiKy-keskustelujen jatkoksi. Itseäni vähän jopa kylmää meno.

Omat suosikkini? Niitä ovat tänään vaikkapa:

• ABC mobiilitankkaus. Aja asemalle, kerro mobiilisovellukselle millä tankilla olet ja ala vaan tankkaamaan. Lasku tulee luottokortille.
• Toggl. Aloita projektin parissa työskentely, laita timeri taustalle ja laskuta tuntityö. Helppo tuntikirjapito.
• Oma Mehiläinen. Pieni onni, että työterveys ollut vuosia samassa firmassa, josta voin katsoa mitä lääkettä milloinkin on määrätty ja milloin kävin viimeksi tarkastuksessa. Ei tarvitse soitella perään. Vielä kun olisi virtuaalilääkäri jolta voisi tilata reseptin uusimisen samalla.
• Viaplay, Spotify ja muut luottokorttiani keväällä ja kesällä laskuttaneet viihdepalvelut. Kesän opiskelijoista ani harvalla oli enää tv kotona ja kukaan ei ollut ostanut vuosiin enää dvd tai cd levyjä.

Jos voitan Eurojackpotissa niin perustan globaalin drone-liiketoiminnan, koska tekniikka auttaa myös tekemään hyvää ihmiskunnalle. Tässä Valkoisen Talon näkemys. 

Hyvää digitalisoituvaa loppuvuotta! Lue Vesa Ilmarisen ja Kai Koskelan kirja "Digitalisaatio", hyvää kiteytystä positiivisella otteella.  

“Change is neither good or bad, it simply is.”

-Don Draper

Digimarkkinoinnin trendejä vuodelle 2016

Digitaalisen markkinoinnin trendit vuodelle 2016 eMarketerin tuoreessa raportissa ovat vahvasti kytköksissä älypuhelinten kasvavaan rooliin asiakaspalvelussa, kampanjoinnissa ja myynnintekijänä.

1 Kuluttajan ääni ja puhekommennot. Älypuhelinten assistentteja ja autojen palvelukeskusta ohjataan puheella klikkailujen sijaan. Ei varmasti vielä valtavirtaa mutta mielenkiintoinen suuntaus, johon brändien olisi valmistauduttava. Yksi jenkkimarkkinoiden jouluhiteistä on nettiin kytkeytyvä Hello Barbie-nukke, joka tunnistaa lapsen äänen ja pyrkii puoliälykkääseen keskusteluun ihmisen kanssa.

Q: mitä tämä voisi tarkoittaa brändille, tuotteilla ja asiakaspalvelulle?

2 Pikaviestintä. Whatsapp, Snapchat ja Facebook Messenger sekä pienemmät kilpailijat ovat markkinoijan työlistalla vuonna 2016. Mitä, miksi, milloin, mihin, hinta/tuotto -kysymyksiin vastaaminen aivan samalla tavoin kuin 3-4 vuotta sitten käsittelimme sosiaalisen median roolia markkinoinnissa. Mainonta jossakin muodossa tunkeutuu pikaviestintäpalveluihin.

Q: olemme valmiit palvelemaan asiakkaita pikaviestintäkanavissa?

3 Pay *****. Apple Pay, Samsung Pay, Android Pay jne muuttavat pikamaksamisen pelikenttää. Kahvikupin mobiilimaksaminen yleistyy (tämä ei liene yllätys kenellekään), mutta käteinen ja kortti säilyvät maksamisen päämuotoina vielä pitkään. Pelkästään käteisen tai kortin korvaaminen kännykällä ei tuo massoja käyttäjiksi. Tekniikka arkipäiväistyy, joten kivijalan ja jälleenmyyjien on hyvä tehdä tarkistus mitä teknologialla saa aikaiseksi.

Q: (kaupalle) Ovatko kupongit, etuviestit ja palkinnot aktiivisuudesta tulossa nyt kännyköihin? Entä olisiko oman lojaliteettisovelluksen aika?

4 Mobiilishoppailusta mobiilimaksamiseen. Mobiilikäyttö on tällä hetkellä pitkälti ostofunnelin ylä- ja keskivaiheeseen käytössä. Kännykällä haetaan ideoita, fiilistellään tuotekuvia ja vertaillaan hintoja. Muutosta on ilmassa, jota ohjaavat neljä tekijää:

4.1 Puhelimen ruudun koko kasvaa joka tekee surffailusta helpompaa
4.2 Edellä mainittu mobiilimaksaminen
4.3 Suorat Osta-napit sosiaalisessa mediassa erityisesti
4.4 Mobiilituotehaku. Erityisesti Amazon haluaa haastaa tässä Googlen omalla mobiilisovelluksella.

Q: Hyödynnänkö mobiilin ominaisuuksia 100% jotta saisimme kauppaa?

5 Facebook on kokonaan mobiili. Q3 2015 78% Facebookin mainostuoloista tuli mobiilikanavasta. Yhtiön strategia näyttää toimivan, sillä itsepalveluna tehtävä ostaminen tekee mainonnanostamisesta automaattisesti monikanavista. Globaalisti 1,55 mrd käyttäjästä 727m käytti palvelua vain kännykällä.

Q: Mikä on päivitetty strategiamme Facebookin hyödyntämisestä markkinoinnissa?

6 Mainosteneston estoa ei synny 2016. Ad Blocking, verkkomainosten esto-ohjelmat, nousivat tapetille (taas) 2015. Valitettavasti mainostajan ja median kannalta tälle ei ole helppoa ratkaisua olemassa. Media maksaa ja kiertää blokkauksen. Media voi estää sisällön kuluttamisen jos mainoksia ei sallita. Natiivimainonta auttaa hetken, mutta mitä enemmän nativiimainonta on ohjelmallista, sitä varmemmin ese estetään softalla. Mobiilisovellukset ovat ainakin hetken rauhassa esto-ohjelmilta, joka näkyy maailmalla mediarahojen virrassa mobiilikanavaan (kts yllä Facebook).

Q1: tiedänkö paljonko mediaeuroista menee "ohi"?
Q2: mitä sille voisi tehdä (jos mitään)?

7 Verkkomainosten näkyvyysongelmaa ei ratkaista 2016. Jos ja kun media lupaa 100% in-screenin niin median on syytä tuottaa paljon uusia sivuja ja uutta sisältöä jotta impressiolupaukset tulavt täyteen. Rahat menevät sinne joka pystyy näkyvyyden takaamaan (Goolen haku ja Facebook fiidissä näkyvät mainokset). Näkyvyyskysymys vaatii standardisointia ja mittaamisen yhdenmukaistamista.

Q: katso edellinen kohta

8 Lopuksi. Nuoriso ei hylkää Facebookia eikä Facebook ota YouTubelta videokatsomisen ja -jakelun valta-asemaa. Jos kysyt alle 2-kymppiseltä hän 100% varmuudella sanoo olevansa Facebook-käyttäjä. YouTube jatkaa toimivana huomiohakuisen videomainonnan kanavana josta myös nuoremman yleisösi tavoitat. Voimme nukkua rauhassa .

Q: tunnetko kohderyhmäsi? Missä digikanavissa he ovat vastaanottavaisimmillaan ostofunnelin eri vaiheissa?

Hyvää myyntivuotta 2016!

Sosiaalisen media trendit 2016

Kurio julkaisi vuosittaisen haastatteluihin pohjautuvan trendikatsauksen somesta: http://bit.ly/sometrendit2016

Digitaalisen mainoskampanjan suunnittelu, menetysmittarit ja optimointi

Digitaalisen mainoskampanjan suunnittelu, mittarit ja optimointi from Slideshare, luentoni Markkinointi-Instituutissa.